설계사여, 멸사복무의 정신으로 고객을 섬겨라
두 개의 설계서, 두 개의 철학
케이스 1: 저해지환급형 종신보험의 비극
네이버 지식인에 올라온 한 20대 초반 청년의 하소연을 보자.
상품: 10년납 저해지환급형 종신보험
월 납입액: 30만원
납입 기간: 6개월 (총 180만원 납입)
가입 목적: 목돈 저축
납입 방식: 달러 납입 (환율 리스크 존재)
결과: 만기 해지 시 원금 간신히 회수, 환율에 따라 손실 가능성
이 청년은 부모님 지인인 설계사의 권유로 “아무 생각 없이” 가입했다고 한다.
이게 무슨 멸사복무인가?
설계사는 이 청년에게 무엇을 팔았는가?
20대 초반의 귀한 현금흐름 월 30만원을 10년간 묶어두고
저축 목적인데 저해지환급형(중도 해지 시 손해 큰 상품)을 권유하고
달러 납입으로 환율 리스크까지 떠안게 하고
만기까지 가도 겨우 원금 회수 수준
이것은 고객을 위한 설계가 아니다. 자신의 수수료를 위한 판매다.
케이스 2: 진짜 멸사복무의 모습
이제 제대로 된 설계를 보자.
필자가 설계한 김송희님 (29세 여성) 실손보장성 보험
보장 내역:
상해사망: 1억
암진단비: 1억
유사암진단비: 2,000만원
뇌혈관질환진단비: 4,000만원
허혈성심장질환진단비: 4,000만원
허혈성심장질환수술비: 1,000만원
인공관절수술비: 200만원
당뇨병수술비: 100만원
만성당뇨합병증진단비: 500만원
당뇨병진단비 3단계 (HbA1c 7.0%, 9.0%, 11.0% 이상): 각 200만원/500만원/500만원
고혈압 진단비 3단계: 50만원/100만원/200만원
이상지질혈증 진단비 3단계: 50만원/100만원/200만원
대상포진진단비: 200만원
통풍진단비: 200만원
계약 조건:
10년납 80세 만기
월 보험료: 291,570원
총 납입 보험료: 약 3,500만원
이것이 진짜 설계다.
두 설계의 결정적 차이
첫 번째 설계사의 문제점
1. 고객의 목적을 무시했다
고객은 “저축”이 목적이었다
그런데 저해지환급형 종신보험을 권유했다
저축 목적이라면 ISA, IRP, ETF, 채권 등이 훨씬 유리한데도..
2. 고객의 상황을 고려하지 않았다
20대 초반, 아직 재정적으로 불안정한 시기
월 30만원 × 120개월 = 3,600만원을 10년간 묶어두는 것의 기회비용
- 중도 해지 시 큰 손실
3. 리스크를 제대로 설명하지 않았다
달러 납입의 환율 리스크
저해지환급형의 중도 해지 손실
만기 시 원금 회수 수준의 낮은 수익률
4. 자신의 커미션을 우선했다
종신보험은 설계사 수수료가 높다
장기 계약이라 초기 커미션이 크다
고객의 이익보다 자신의 실적을 먼저 생각했다
이것은 멸사복무가 아니라 ’멸객복사(滅客服私)’다.
고객을 멸하고 자신을 섬기는 것이다.
두 번째 설계사의 탁월함
1. 고객의 진짜 필요를 파악했다
29세 여성에게 필요한 것은 저축이 아니라 보장이다
앞으로 50년을 살아갈 인생에서 큰 병에 대한 대비가 필수
2. 현실적인 위험을 촘촘히 커버했다
암, 뇌혈관, 심장질환: 3대 중증질환 완벽 대비
당뇨, 고혈압, 고지혈증: 현대인의 성인병 대비
대상포진, 통풍: 젊은 층도 걸릴 수 있는 질환까지
3. 단계별 보장으로 실용성을 높였다
당뇨병: HbA1c 수치에 따라 3단계 보장
고혈압: 경증/중등증/중증 단계별 보장
고지혈증: 단계별 보장
→ 초기에 발견해도 보험금을 받을 수 있다
4. 수수료보다 실효성을 우선했다
저축형 보험이 아닌 순수 보장성 보험
설계사 커미션은 더 적을 수 있다
하지만 고객이 실제로 보험금을 받을 확률은 훨씬 높다
5. 장기적 관점으로 설계했다
80세까지 보장
10년만 납입하면 평생 보장
3,500만원으로 수억원의 보장을 확보
이것이 진짜 멸사복무다.
북한 노동신문이 가르치는 설계사의 자세
북한 노동신문에는 이런 구절이 있다:
“인민에 대한 멸사복무는 인민의 요구와 리익을 실현하는것을 최대의 중대사로 내세우고 인민을 위해서는 천만금의 재부도 아끼지 않으며 지어 생명도 서슴없이 바치는 인민에 대한 끝없는 사랑이며 헌신입니다.”
이를 보험설계사 버전으로 바꿔보자:
“고객에 대한 멸사복무는 고객의 요구와 이익을 실현하는 것을 최대의 중대사로 내세우고, 고객을 위해서는 천만금의 수수료도 아끼지 않으며, 심지어 자신의 실적도 서슴없이 포기하는 고객에 대한 끝없는 사랑이며 헌신입니다.”
두 설계사를 이 기준으로 평가해보자.
첫 번째 설계사 (종신보험)
❌ 고객의 요구(저축)를 무시하고 자신의 수수료를 챙겼다
❌ 고객의 이익보다 자신의 실적을 우선했다
❌ 리스크를 투명하게 설명하지 않았다
❌ 장기적 신뢰보다 단기적 계약을 택했다
두 번째 설계사 (실손보장)
✅ 고객의 진짜 필요(보장)를 파악했다
✅ 수수료가 적더라도 실효성 높은 보장을 설계했다
✅ 고객이 실제로 혜택받을 수 있는 담보 위주로 구성했다
✅ 3,500만원으로 수억원의 보장을 제공했다
멸사복무 vs 멸객복사: 당신은 어느 쪽인가?
노동신문에는 또 이런 구절이 있다:
“일군들은 어려운 일에 한몸을 내대고 인민을 위해 밤잠을 잊고 피타게 사색하여야 하며 인민의 높아가는 웃음소리에서 투쟁의 보람을 찾아야 한다”
설계사 버전으로 바꾸면:
“설계사들은 어려운 일에 한몸을 내대고 고객을 위해 밤잠을 잊고 피타게 사색하여야 하며, 고객의 높아가는 웃음소리에서 일의 보람을 찾아야 한다”
질문해보자.
첫 번째 설계사는:
이 청년을 위해 피타게 사색했는가?
아니다. 그냥 수수료 높은 상품을 밀어넣었다.
이 청년이 10년 후 원금 겨우 회수하며 “아, 그때 설계사님 덕분에 정말 잘됐어요”라고 웃을까?
절대 아니다. “200만원 날렸다”며 씁쓸해할 것이다.
두 번째 설계사는:
29세 여성의 인생을 생각하며 50년을 내다보고 설계했는가?
그렇다. 암, 뇌혈관, 심장, 대사질환까지 촘촘히 대비했다.
이 고객이 만약 40대에 암 진단을 받아 1억을 받는다면?
“그때 그 설계사님 덕분에 살았어요”라며 눈물 흘리며 감사할 것이다.
보팔이가 된 이유: 멸사복무를 잊었기 때문
요즘 보험설계사를 조롱하는 말로 ‘보팔이’라는 단어가 쓰인다.
왜 이런 일이 벌어졌을까?
첫 번째 설계사 같은 사람들 때문이다.
고객에게 필요 없는 보험을 떠넘기고
저축 목적인데 저해지환급형을 팔고
환율 리스크는 제대로 설명 안 하고
계약만 따내면 그만이라고 생각하고
10년 후 고객이 손해를 보든 말든 신경 안 쓰고...
이런 행태가 반복되면서 보험설계사라는 직업 자체가 신뢰를 잃어버렸다.
반면, 두 번째 설계사 같은 사람들이 많았다면?
고객의 진짜 필요를 파악하고
실효성 높은 보장을 설계하고
불리한 조건도 투명하게 설명하고
수수료보다 고객 이익을 우선하고
10년 후에도 연락하고 싶은 설계사로 남는다면
‘보팔이’가 아니라 ‘생명의 은인’으로 불렸을 것이다.
진짜 멸사복무의 5가지 원칙
1. 커미션보다 고객의 이익을 우선하라
나쁜 예 (첫 번째 설계사):
저축 목적인데 저해지환급형 종신보험 판매
수수료는 높지만 고객은 손해
좋은 예 (두 번째 설계사):
수수료 적어도 실효성 높은 보장형 보험 설계
고객이 실제로 보험금 받을 확률 극대화
2. 불리한 조건도 투명하게 설명하라
나쁜 예:
“저축도 되고 보장도 되는 상품이에요~”
저해지환급금, 환율 리스크는 숨김
좋은 예:
“이 상품은 중도 해지 시 손해가 큽니다”
“환율이 불리하게 움직이면 원금 손실 가능합니다”
“저축이 목적이시라면 이 상품보다 ISA나 ETF가 유리합니다”
3. 단기 실적보다 장기 신뢰를 쌓아라
나쁜 예:
이번 달 실적 채우려고 무리한 계약 체결
계약 후 연락 두절
고객이 10년 후 손해를 보든 말든 상관없음
좋은 예:
수수료 적어도 고객에게 정말 필요한 보험만 권유
계약 후에도 지속적으로 관리
보험금 청구 시 적극적으로 도움
10년 후에도 “그때 그 설계사님 덕분에”라는 말을 듣는 것이 목표
4. 뼈를 깎는 노력으로 고객의 애로를 해결하라
노동신문의 표현을 빌리자면:
“실지 뼈를 깎고 살을 저미면서 인민의 생명과 생활을 책임지고 무조건적인 복무로 인민을 받드는 실천의 지침이고 행동의 기준”
보험설계사 버전:
“실제로 뼈를 깎고 살을 저미면서 고객의 생명과 생활을 책임지고, 무조건적인 복무로 고객을 받드는 실천의 지침이고 행동의 기준”
구체적으로는:
보험금 청구 시 서류 작성 도와주기
병원 소견서 떼는 것까지 동행해주기
보험회사가 부당하게 거절하면 이의신청 도와주기
의료자문 강요당하면 같이 싸워주기
고객이 밤 12시에 급하게 연락해도 받아주기
이것이 진짜 멸사복무다.
5. 구조적 변화를 위해 목소리를 내라
개인 설계사가 아무리 열심히 해도, 주식회사 시스템에서는 한계가 있다.
주식회사 보험사의 근본적 문제:
주주 이익 극대화가 최우선
보험금 적게 지급하고 배당 많이 하는 게 목표
고객 이익 vs 주주 이익 충돌 시 → 당연히 주주 선택
상호회사 시스템으로 전환해야 한다.
고객(계약자)이 곧 회사의 주인
이익은 주주가 아닌 고객에게 환원
회사의 최우선 목표가 “고객의 이익”
진짜 “고객대중제일주의”를 실현하려면 구조가 바뀌어야 한다.
개인 설계사로서 할 수 있는 일은 작을지 몰라도, 포기하지 않고 목소리를 내야 한다.
결론: 인민을 고객으로 바꿔 읽어보라
북한 노동신문은 이렇게 선언한다.
“당과 국가는 인민을 위하여 멸사복무하고 인민들은 당과 국가에 자기의 운명과 미래를 전적으로 의탁하며 진정을 다해 받드는 바로 여기에 인민대중제일주의가 구현된 우리 국가의 참모습이 있습니다.”
보험업계 버전으로 바꿔보자.
“보험설계사와 보험회사는 고객을 위하여 멸사복무하고, 고객들은 설계사와 보험회사에게 자기의 운명과 미래를 전적으로 의탁하며 진정을 다해 받드는, 바로 여기에 고객대중제일주의가 구현된 보험업계의 참모습이 있습니다.”
질문해보자.
현재 고객들이 보험회사를 “전적으로 의탁”하고 있는가?
아니다.
오히려 의심하고, 불신하고, “보험금 안 주려고 온갖 핑계 대는 거 아니야?“라고 생각한다.
왜 이렇게 되었는가?
첫 번째 설계사 같은 사람들이 너무 많았기 때문이다.
두 개의 길: 당신의 선택은?
길 1: 멸객복사(滅客服私)의 길
고객을 멸하고 자신을 섬기는 길
수수료만 챙기고 고객은 나 몰라라
단기 실적에 집착
10년 후 고객에게 욕먹고 ‘보팔이’로 불림
결국 업계 전체의 신뢰 추락에 기여
길 2: 멸사복무(滅私服務)의 길
자신을 멸하고 고객을 섬기는 길
수수료 적어도 고객 이익 우선
장기 신뢰 구축
10년 후 고객에게 감사받고 ‘생명의 은인’으로 불림
업계 전체의 신뢰 회복에 기여
마지막 질문: 당신은 어떤 설계사인가?
저해지환급형 종신보험을 저축 목적으로 20대 청년에게 판 설계사처럼,
고객의 180만원(앞으로는 3,600만원)을 날리게 만드는 설계사인가?
아니면,
3,500만원으로 수억원의 보장을 제공하고,
고객이 큰 병에 걸렸을 때 “그때 그 설계사님 덕분에 살았습니다”라는 말을 듣는 설계사인가?
북한 노동신문의 마지막 구절을 다시 한번 읽어보자.
“인민의 높아가는 웃음소리에서 투쟁의 보람을 찾아야 한다”
설계사여,
당신의 고객이 10년 후, 20년 후, 30년 후에도
당신을 생각하며 웃을 수 있도록 만들어라.
그것이 진짜 멸사복무다.
인민을 고객으로 바꿔 읽어보라.
그것이 바로 당신이 가져야 할 마음가짐이다.