“이번 달 계약 몇 건 하셨어요?”
보험설계사들이 모이면 가장 먼저 나오는 질문이다.
수수료가 곧 생계다. 계약이 곧 밥줄이다.
그래서 우리는 매일 “어떻게 하면 더 많이 팔까”를 고민한다.
하지만 나는 다르게 생각한다.
수수료는 누가 주는 돈인가?
통장에 돈이 들어온다.
입금자명에는 “OO생명”, “OO화재” 같은 회사명이 찍힌다.
그래서 착각한다.
“회사가 주는 돈”
“사장님이 주는 월급”
아니다.
그 돈의 진짜 주인
회사명으로 입금되지만, 그 돈은 회사 돈이 아니다.
그 돈은 고객의 돈이다.
고객이 매달 보험료를 내면서 믿고 맡긴 돈.
“제발, 나중에 힘들 때 도와주세요”라는 간절함이 담긴 돈.
수수료는 회사가 주는 게 아니라, 고객이 주는 사례금이나 마찬가지다.
수수료에 담긴 의미
고객이 보험료를 내면, 보험회사는 설계사에게 수수료를 준다.
이 돈의 의미를 아는가?
“이 고객이 나중에 보험금을 받을 수 있게 해주세요.”
이것이 수수료에 담긴 약속이다.
고객은 “미래의 보장”을 사는 것이고,
설계사는 “미래의 보험금 지급”을 약속받는 것이다.
그런데 우리는 이 약속을 지키고 있는가?
판매가 아니라 약속이다
대부분의 설계사는 이렇게 생각한다:
“일단 계약부터 따고 보자”
“가입만 시키면 내 일은 끝”
“나중에 보험금 못 받는 건 보험회사 문제”
틀렸다.
당신이 받은 수수료는 그 고객의 미래를 책임지라는 돈이다.
10년 후 암 진단받았을 때 보험금 나오게 설계했는가?
청구했을 때 심사팀이 거절할 여지는 없는가?
이 특약이 진짜 고객에게 필요한 것인가?
이런 걸 고민하지 않고 수수료만 챙긴다면, 그건 약속을 저버린 것이다.
보험회사와의 심리전
대부분의 설계사들은 담보의 보장대로 전부 보험회사에서 착하게 순순히 돈을 줄 것이라고 생각하는 모양이다.
하지만 그건 오산이다.
보험회사는 바보가 아니다.
특약 하나하나, 보험료 책정 하나하나에는 다 의도가 있다.
설계사의 3가지 부류
1️⃣ 순진한 설계사
“보험회사가 약관대로 다 줄 거야. 그러니까 저렴하면서 보장 많은 상품을 골라주자!”
고객을 위하는 마음은 있다.
하지만 현실을 모른다.
암치료비 특약 보험료 싸네? → 좋다! 넣자!
- 간편심사 보험 있네? → 지병 있어도 가입 가능! 좋다!
- 특약 많으면 보장 많은 거 아냐? → 다 넣어주자!
결과: 고객이 나중에 보험금 청구했다가 거절당함
2️⃣ 무책임한 설계사
“일단 이것저것 많이 넣어서 수수료 많이 받자!”
고객 생각은 없다.
수수료만 본다.
보험료 높을수록 수수료 많이 받음 → 특약 덕지덕지
회사에서 밀어주는 특약 → 무조건 넣기
고객이 나중에 보험금 못 받든 말든 → 내 알 바 아님
결과: 고객은 비싼 보험료 내고도 나중에 보험금 못 받음
3️⃣ 심리전을 하는 설계사
“담보 하나하나의 보험료가 어떻게 측정됐을까? 실제로 보험회사에서 돈을 지급하지 않으려 할 가능성은 없을까?”
이게 진짜 설계사다.
약관을 달달 외울 필요 없다.
심리전만 잘하면 된다.
약관은 방어막이다
약관을 공부하는 설계사들이 많다.
“약관을 잘 알아야 전문가지!”
틀린 말은 아니다.
하지만 본질을 놓치고 있다.
약관은 누가 만들었나?
→ 보험회사
왜 만들었나?
→ 손실을 최소화하기 위해
→ 보험금을 안 주기 위한 방어막
이건 눈치게임이다
왜 특약마다 보험료가 다를까?
예시 1: 골절진단비
5대 골절: 6,180원
16대 골절: 2,040원
일반 골절: 3,374원
왜 5대 골절이 제일 비쌀까?
→ 발생 빈도가 높고, 보험금 지급 확률이 높아서.
보험회사 입장: “이건 손해날 확률 높으니까 보험료 높게 받자”
즉, 보험료 비싼 특약 = 보험회사가 진짜 줄 확률 높은 특약
왜 치료비 상품을 만들었을까?
암진단비는 단순하다. 암 진단받으면 무조건 준다.
하지만 암치료비는 다르다.
어떤 치료를 받았는가?
항암 몇 회 받았는가?
영수증은 있는가?
→ 까다롭게 심사할 여지가 많다 = 안 줄 확률이 높다
보험회사 입장: “치료비는 보험료는 싸게 받고, 청구는 까다롭게 하자”
즉, 보험료 싼 특약 = 보험회사가 안 줄 자신 있는 특약
심리전의 기술
약관 공부? 물론 하면 좋다.
하지만 더 중요한 건 눈치다.
질문 1: 왜 이 특약의 보험료가 이렇게 쌀까?
→ 안 줄 자신 있으니까
질문 2: 왜 이 특약을 회사에서 밀어붙일까?
→ 회사가 남는 장사니까
질문 3: 왜 간편심사 보험을 만들었을까?
→ 나중에 “기존 질환”이라며 안 줘도 되니까
질문 4: 왜 특약을 이렇게 쪼개놨을까?
→ “이 특약은 해당 안 됨” 하기 쉽게
이게 눈치게임이다.
이게 심리전이다.
심사팀의 반응까지 예측하라
설계할 때 이걸 생각해야 한다:
“이 고객이 10년 후 보험금 청구하면, 심사팀이 뭐라고 할까?”
사례 1: 궤양성대장염 환자의 간편보험
❌ 순진한 설계사:
“간편심사 보험 있어요! 가입 가능해요!”
✅ 심리전 하는 설계사:
“가입은 되는데요, 나중에 대장 관련 질병 생기면 ‘기존 질환의 악화’라고 보험금 안 줄 겁니다. 차라리 저축하세요.”
사례 2: 특약 덕지덕지
❌ 무책임한 설계사:
“이것도 넣고 저것도 넣고! 보장 많으면 좋죠!”
✅ 심리전 하는 설계사:
“특약 많으면 보험료만 올라가고, 청구할 때 ‘이 특약은 해당 안 됨’ 소리 들을 확률만 높아집니다. 꼭 필요한 것만 넣읍시다.”
보험회사 vs 고객: 누가 이기나?
구조가 명확하다.
보험회사: 안 줘야 남는다
고객: 받아야 이익이다
이건 제로섬 게임이다.
보험금 1,000만원 지급하면 → 보험회사는 -1,000만원
보험금 거절하면 → 보험회사는 손해 없음
그럼 설계사는 어느 편인가?
대부분의 설계사는 보험회사 편이다.
회사가 남는 상품 팔아야 수수료 많이 받고
회사가 밀어주는 특약 넣어야 시책 보너스도 받고
회사에서 교육하는 대로 팔아야 안전하니까
하지만 나는 고객 편이다.
환수 제도가 고마운 이유
보험 업계에는 환수 제도가 있다.
고객이 15개월 안에 해지하면, 설계사가 선지급 받은 수수료를 토해내야 한다.
누군가는 이렇게 생각하는 사람이 있을지도 모른다.
“회사에서 미리 땡겨주니까 회사돈 아니야?”
하지만 이들이 모르는 중요한 사실이 있다. 바로 그 돈의 출처가 다른 고객들이 낸 보험료 라는 사실 말이다.
그리고 기본급이 없다.
월급이 보장되지 않는다. 계약 없으면 수입 0원이다.
이게 왜 고마울까?
만약 회사에서 월급 300만원을 준다면?
→ 회사가 팔라는 걸 팔아야 한다
→ 고객에게 불리해도 어쩔 수 없다
→ 양심보다 실적이 우선이다
하지만 지금은 자유다.
고겍이 보험금 지급 받을 확률 높은 담보로만 넣고 양심적으로 설계할 수 있다
회사 눈치 안 보고 “이건 필요 없어요” 말할 수 있다
이 자유가 나를 고객 편에 서게 만든다.
우리가 해야 할 일
1. 보험회사의 의도를 꿰뚫어라
왜 이 특약의 보험료가 싼가? → 안 줄 자신 있으니까
왜 이 특약을 밀어붙이나? → 회사가 남는 장사니까
왜 간편보험을 권하나? → 나중에 의료자문으로 삭감하거나 부지급해도 되니까
- 왜 특약을 쪼개놨나? → 거절하기 쉽게
2. 심사팀의 반응을 예측하라
이 고객 이력이면 어떤 핑계로 거절할까?
이 특약으로 청구하면 인정받을 수 있을까?
10년 후 이 증권으로 진짜 보험금 나올까?
3. 눈치게임에서 이겨라
약관을 달달 외우는 것보다 중요한 건:
보험회사의 심리를 읽는 것
보험료 책정의 의도를 파악하는 것
심사팀이 어떻게 방어할지 예측하는 것
4. 약속을 지켜라
수수료를 받는 순간, 당신은 약속한 것이다.
“이 고객이 힘들 때, 보험금 받을 수 있게 하겠습니다.”
이 약속을 지킬 자신 없으면 수수료 받지 마라.
마지막으로
“이번 달 계약 몇 건 하셨어요?”
이제 이렇게 묻지 말자.
“이번 달 몇 명의 미래를 지켜주셨어요?”
이렇게 물어야 한다.
보험설계사는 영업사원이 아니다.
미래를 약속하는 사람이다.
수수료는 단순한 돈이 아니다.
고객의 신뢰와 간절함이 담긴 사례금이다.
회사명으로 입금되지만, 그 돈의 진짜 주인은 고객이다.
당신은 지금 어느 편인가?
보험회사 편에 서서 “안 주는 보험”을 파는가?
아니면 고객 편에 서서 “꼭 받을 수 있는 보험”을 설계하는가?