설계사는 누구의 이익을 위해 일해야 하는가 !
혹자는 설계사들은 흔히 자신이 소속된 회사에 위촉되어 있으니 회사의 이익을 위해서 일해야 한다고 생각할 지도 모른다. 하지만 이는 오산이다.
냉정히 생각해보자. 과연 그럴까?
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돈의 흐름을 따라가보자
설계사의 월급은 어디서 나올까? 보험회사 금고에서? 천만의 말씀이다. 설계사의 수수료는 100% 고객이 낸 보험료에서 나온다. 보험회사는 단 한 푼도 자비로 설계사에게 주지 않는다. 그저 고객이 납입하는 보험료의 일정 비율을 떼어서 건네줄 뿐이다.
그렇다면 설계사의 진짜 동반자는 누구인가? 보험회사가 아니다. 바로 고객이다.
이 단순한 사실을 인정하는 순간, 설계사가 누구를 위해 일해야 하는지는 자명해진다.
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정착지원금이라는 달콤한 독
보험회사들은 이직하는 설계사에게 정착지원금을 제공한다. 경력 및 실적에 따라 수백만 원에서 많게는 수천만 원까지 지급한다고 홍보한다. 겉으로는 친절해 보이지만, 이것만큼 위험한 것도 없다. 사실상의 미끼인 것이다. 당신이 그 미끼를 덥석 무는 순간 지옥이 시작되는 것이다.
실제 피해 사례를 보자.
• 정착지원금 위약벌, 법원이 제동
인카금융서비스가 전직 지점장에게 ‘성과급 3배 반환’ 성격의 위약벌을 청구했지만, 법원은 약관규제법 위반으로 무효라며 청구를 기각했다(수원지법 성남, 2023가합406415). 업계 관행에 제동이 걸린 판결로 평가된다.
• “정착지원금 다 갚아도 또 환수?”… 법정 다툼 번져
GA가 정착지원금 전액 반환 이후에도 ‘위약벌’을 근거로 추가 환수에 나서 분쟁이 발생. 이 사안은 공개 변론까지 열리며 업계의 강한 반발을 불러왔다.
• ‘민원해지=수수료 100% 환수’ 조항, 대법원에서 무효
보험사가 민원해지·품보해지를 이유로 수수료 전액 환수를 명문화한 조항에 대해, 대법원이 무효 취지로 판시(2025.8.14. 선고 2023다309679). 설계사 귀책이 아닌 해지까지 일괄 환수하는 관행에 제동이 걸렸다.
• 유지율을 이유로 한 각종 불이익
일부 전속 채널에서는 유지율 85% 미만 설계사의 신계약 등록 기한을 앞당기는 방식의 불이익이 운영되며, 현장 반발이 거세다. 유지율로 설계사를 압박하는 전형적 사례다.
• 수수료·시책 분쟁·갑질 문제의 반복
시책금/수수료 미지급·환수, 신탁금 유용 의혹 등으로 고소·재판까지 이어진 현장 갈등 사례가 다수 보고된다.
게다가 대부분의 보험사들은 정착지원금을 줄 때 보증보험 발급이나 심지어 부동산·자동차 근저당까지 담보로 요구한다. 이름만 지원일 뿐, 실상은 채무 계약에 불과하다.
정착지원금을 받는 순간, 설계사는 채무자가 된다. 받은 돈만큼 매출을 내야 하고, 그렇지 못하면 돈을 토해내야 한다. 중도 퇴사하면? 거액의 환수금이 기다린다.
더 심각한 문제는 이것이 설계사의 판단력을 흐린다는 점이다. 정착지원금을 받은 설계사는 반드시 성과를 내야 한다는 압박에 시달린다. 이때부터 무리한 영업이 시작된다. 사실상 노예계약이 시작되는 것이다.
때문에 필요 없는 보험을 권하게 되고, 극단적인 경우 보험료 대납까지 하게 된다. 고객을 위한 상담이 아니라, 자신의 빚을 갚기 위한 영업으로 변질되는 것이다.
이 글을 읽는 사람 중에 이직을 준비하는 설계사가 있다면, 가급적 정착지원금을 받지 말기를 권한다. 받더라도 최소한으로, 그리고 빨리 갚을 수 있는 범위 내에서만 받아야 한다.
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보험회사는 아군이 아니다
현실을 직시하자. 보험회사와 설계사의 이해관계는 근본적으로 다르다.
• 보험회사: 보험금을 적게 지급할수록, 해약률이 낮을수록 이익
• 설계사: 고객이 만족해야, 소개가 이어져야 지속 가능한 사업
환수제도를 보라. 고객이 해약하면 설계사가 받은 수수료를 토해내야 한다. 마치 설계사 잘못인 양 말이다. 기본급은 보장해주지도 않으면서 각종 규제와 의무만 떠넘긴다.
보험회사는 설계사의 아군이 아니라 갑을관계의 ‘갑’일 뿐이다. 그리고 최악의 경우 부당 해촉 시 원수로 돌변할 수도 있는 것이다. 다시 말헤서 주적 관계가 될 수도 있는 것이다.
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고객의 진정한 전략적 동반자가 되자
그렇다면 설계사는 누구와 손을 잡아야 할까? 답은 명확하다. 고객과 함께해야 한다.
첫째, 투명하게 말하자
“우리 회사가 보험금 지급할 때 꼬투리 잡으려고 할 수 있어요. 고지의무 위반, 통지의무 위반 이런 걸로요. 그러니까 정말 사소한 병명이라도, 작은 치료 기록이라도 다 얘기해 주세요. 나중에 문제 안 되게요.”
회사에서 좋아할 말은 아니다. 하지만 이것이 고객을 진정으로 보호하는 길이다.
둘째, 보험금 지급 거절 시 함께 싸우자
고객이 부당하게 보험금 지급을 거절당했을 때, 설계사는 어떻게 해야 할까?
“회사에서 안 된다니까 어쩔 수 없네요”라고 할 것인가?
아니다. 고객과 함께 이의신청을 하고, 금융감독원 분쟁조정에 함께 가야 한다. 이것이 진짜 고객의 편에 서는 것이다.
셋째, 장기적 관점을 가지자
단기 수수료에 눈이 멀면 안 된다. 고객이 진짜 필요한 보험만 권하고, 불필요한 것은 솔직히 말해야 한다.
그 대표적 사례가 바로 후유장해 진단금 특약이다.
많은 설계사들이 수수료를 조금이라도 더 받기 위해 무분별하게 이 특약을 끼워 넣는다. 하지만 현실은 다르다. 후유장해 특약은 지급 거절률이 가장 높은 대표적 특약 중 하나다. 실제로 보험사가 “장해 등급”을 까다롭게 따지며 지급을 거부하는 경우가 많아, 고객은 막상 필요할 때 보상을 못 받고 오히려 불신만 깊어진다.
그렇다면 설계사는 어떻게 해야 할까? 단기적인 수수료 이익보다 고객의 실질적인 보장을 우선해야 한다. 나는 가급적 후유장해 진단금 특약은 넣지 않는 쪽을 권한다. 고객이 진정으로 필요로 하는 보장은 다른 곳에서 설계할 수 있기 때문이다.
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패러다임의 전환이 필요하다
설계사들이 각성해야 한다. 우리는 보험회사 직원이 아니다. 고객과 보험회사 사이의 독립적인 전문가이자 중재자다.
의사가 환자 편에 서듯이, 변호사가 의뢰인 편에 서듯이, 설계사는 고객 편에 서야 한다.
보험회사에 잘 보이려고 아부할 시간에, 고객에게 정말 도움이 되는 조언을 해주자.
회사 실적을 위해 불필요한 보험을 팔 시간에, 고객의 리스크를 정확히 분석해주자.
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마치며
설계사 여러분, 묻겠다.
당신은 누구의 돈으로 월급을 받는가?
당신은 누구를 위해 존재하는가?
당신은 누구의 편에 설 것인가?
답은 하나다. 고객이다.
고객이 우리의 진짜 가족이자 친구이고, 우리가 지켜야 할 사람들이며, 우리가 함께 서야 할 전략적 동반자다.
오늘부터라도 늦지 않다. 고객의 진정한 동반자가 되자. 그것이 설계사로서 가져야 할 올바른 자세이며, 동시에 지속 가능한 사업을 하는 길이다.
기억하자. 우리는 고객의 편이다.